五步搞定谈判 记参加ICourt谈判课程

摘要 : 谈判关注利益,而诉讼关注权利。但诉讼或谈判都可以通过专家角色的设定来提高收费。谈判不应纠缠主张,要探究目标关注利益,分成五步进行:发现利益,定性分析,利益量化,利益声明及辨析,最后沟通谈判,进行利益说服。
  第一次参加ICourt的课程,选择了自己感兴趣的谈判课。同时,课堂也安排在我们重庆,非常方便。
  课程设置非常有趣。根据主办方的提前安排,我们有七名小伙伴被分在第六组。大家推选我为组长,用自己五音不全的嗓门第一次哼唱了曹操的《观沧海》诗句。
  课程首先比较了谈判解决争议和诉讼解决争议的异同。大家都认为,谈判关注利益,而诉讼关注权利。相对于诉讼而言,律师参与谈判可能面临收费的困难,解决之道在于通过谈判专家角色的设定来获取费用。
  事实上,专家角色不仅对于谈判,而且对诉讼收费,亦有很大帮助。我们应当坚定专业化道路,力争成为某一细分法律领域专家,才有助于提高自己律师费标准。
  在谈判中,我们要注意区分主张和目的(目标),最终关注利益。所谓主张是对方提出的表面要求。谈判中我们应当将注意力集中于关注其背后的目的和目标。厘清主张、目标、利益三者之间的关系,不纠缠主张,探究目标,关注利益,才能为谈判指明方向。
  围绕利益中心,将谈判分成五个关键步骤进行。
  第一步,整理信息,发现利益。
  整理信息的目的是猜测对方的目标和利益,梳理待验证的信息为谈判作准备,并分析行为背后的利益需求。通过完善大事记的方法很简单,只需按时间有顺序罗列出与争议相关的全部事件、人物和材料。在整理大事记时,要注意不作意义和价值判断,全面呈现事实,并梳理哪些事件是对方知道或可能知道的,哪些是不知道的--谈判技巧中涉及对这些信息的有效利用。
  大事件整理,对于诉讼也有帮助。
  第二步,定性分析,利益分类。
  我们把利益分成三类。对双方都有利的利益为"共同利益",对一方有利,但对另一方不利的为"冲突利益",对各方的价值有明显的差异,即对一方有利,但亦不损害另一方权益的界定为"区分利益"。
  我们在谈判时,需要找到双方的共同利益,通过表达双方的共同利益诉求用以打破僵局推进谈判。对冲突利益的化解,突显谈判技巧。大量的侵权纠纷中,将原有的赔偿侵权损失和停止侵权行为用OEM方式进行合作,在扩大市场占有率的同时还降低了生产成本,将原本的冲突利益转化为共同利益来进行化解。
  谈判中,还有很多时候是将区分利益作为冲突利益提出来,然后缓慢让步以利益交换达成一致。
  第三步,价值判断,利益量化。
  利益只有在和对方合作时才能获得满足。而谈判双方均有各自不同的利益诉求,对利益价值认识也不一定相同。量化利益的目的,就是为了更好地感知利益。
  作为律师,无论是诉讼还谈判,都需要引导当事人对自己的利益进行量化和排序。同时,还需要猜测对方的利益并量化,据此换位模拟,通过谈判不断地探知和判断对方利益价值边界,挖出对方的实际利益。通过量化利益,让双方都能精确地感知利益,才知道放弃和坚持,更好促成一致。
  诉讼或裁决结果作为谈判的替代方案,可以在此步骤中对诉讼结果的判断和讨论来影响当事人对于谈判的预期,通过诉讼结果的推演来选择最优的替代方案。
  第四步,信息交换,利益声明及辨析。
  信息交换意在验证信息,填补空白,确定对方的利益范围,影响对方的价值感受。这个过程中注意信息交换三角形的使用,提问>倾听>反馈>再提问>倾听,以此循环反复。
  反馈者掌握交谈的主动权。在反馈过程中,除了常见的为确定事实时的逐字逐句型反馈、为确定对方真实含义的同义转述型反馈外,整合概括型反馈和意义重构型反馈对于谈判的影响尤为深远。在整合概括型反馈中,我们将对方的观点进行提炼总结为"第一、第二、第三",避免不必要信息的干扰。而意义重构型反馈,目的多为"故意重构对方的意思"……
  所以说,谈判过程中,还需要设置一位信息官,专门收集对方的信息。
  第五步,沟通谈判,利益说服
  这是课程的核心。在两天课程中,内容非常丰富,请听下回分解。
  不过,本次学习虽以谈判为主线,但我们发现其中很多知识都与社会心理学相关,比如:
  1.根据马斯洛需求层次理论,将双方的需求确定为:经济利益,无责任(合规)、人际关系和社会地位和自我实现。
  2.关于白纸黑纸的力量。我们在诉讼中也可以采用通过报价方案来谈律师费用。从这个角度上讲,取消律师收费标准,亦将影响我们的律师收费。
  3.还有数字的锚定作用。无论是诉讼和谈判,主张权利一方均不应当将诉求缩小,相反可以有意识地增大诉讼请求,这都会在一定程度上影响并干扰裁判者或者是对方的判断。
  只有多学知识,才能融会贯通。
首次参加ICourt谈判课心得
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