上月看完尼尔˙雷克汉姆的《销售的革命》，不由得让我对号入座，自认为我们的法律服务恰好符合其介绍的顾问型销售。因此，为了更好地理解雷克汉姆的销售理念，其另一本著作《销售巨人》就当仁不让地成为我的本月阅读首选。
趁着出差乘高铁手机信号差，减少了平日繁琐杂务骚扰，我一口气读完了上篇、即前八章理论篇。
作为大订单销售的权威教材，我的这本《销售巨人》，完整书名为《销售巨人：大订单销售训练手册（理论篇+实践篇）（全新升级版）》，出版于2010年，与《销售的革命》同时购买于2014年。
还是袁枚老先生有先见之明--书非借不能读也。
言归正传。与《销售的革命》中作者就销售的三种类别（交易型、顾问型和企业型）进行界定不同，本书并未论及何谓"大订单销售"。在我看来，参与者众、交易额大、用时更长可能是其重要的特点，需要与客户维系良好的关系，在成交后尚有一次或更多次的接触，明显区别于一锤子买卖的小订单销售。
即便是束之高阁，哪怕用数十元购买一本书，我们都可能不加思虑。但若让你以数万元来聘请一个法律顾问，恐怕不会一朝一夕就能做出的购买决定。两者之间心理区别，显然不仅仅是因为交易金额的增加而使人更加谨慎，尚需要我们销售人员挖掘客户的明确需求。
作者喜欢划分销售流程，大订单销售得严格遵循初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺四个阶段。其中，需求调查最为关键。
时下最酷的消费是投资内涵。因此，每个人都应当为阅读而购书。但并不是每个人都需要聘请法律顾问。因此，在所有的销售技巧中，调查可谓重中之重。
有时需求调查可能就是整个销售的全过程。而最好的调查方式，就是提问。
在大订单销售中，区分开放型提问和封闭型提问也已经没有任何意义。
全书试图用实例证明，"成功的销售人员从来不漫无目的地提问那些无关紧要的问题"，在成功销售中，所有问题都遵循一种被作者称之为"SPIN Selling"的提问顺序：背景问题(Situation Question) 难点问题(Problem Question) 暗示问题(Implication Question) 需求-效益问题(Need．Payoff Implication)。
这是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具。
